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Management de la force de vente

MOOC Management de la force de vente

Le MOOC Management de la force de vente aborde les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de l’évaluation de la performance commerciale mais aussi de la structuration de la force de vente, du recrutement et de l’animation des commerciaux et enfin de leur rémunération.

A l’issue de ce MOOC proposé par l’IAE de Montpellier, vous devrez être en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

Organisateur :

Université de Montpellier

* MOOC Francophone est un service de mise en relation sans inscription et sans intermédiaire. Nous n’organisons aucun cours, le lien « Suivre le cours » vous redirige vers la page web des organisateurs. Les participants peuvent également évaluer ce cours en cliquant ici
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    Intervenant

    Christophe Fournier
    Professeur de marketing / vente à l’IAE, Université de Montpellier. Ses thèmes de recherche recouvrent des champs larges qui vont du marketing direct au e-commerce en passant par le management de la force de vente. C’est sur ce dernier thème qu’il concentre l’essentiel de ses travaux, certains étant publiés dans la revue de référence du domaine « Journal of Personal Selling and Sales Management». Il est également l’auteur d’articles de vulgarisation. Il a ainsi écrit l’article « Force de vente » pour l’Encyclopédie Universalis.

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    Durée

    6  semaines
    Du 22 septembre au 16 novembre 2016

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    Prérequis

    Ce MOOC ne nécessite aucun prérequis particulier si ce n’est un intérêt pour le marketing ou la force de vente.

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    Charge de travail

    3 heures / semaine

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    Coût

    Gratuit

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    Certification

    Attestation de suivi avec succès

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    Déroulement

    Ce MOOC se décomposera en six modules. A travers une série de témoignages professionnels, le premier module propose d’introduire les principaux leviers du management des commerciaux, développés au cours des cinq autres semaines. Ce MOOC propose :

    – Des vidéos de cours présentant des concepts et outils clés.

    – Des exercices pratiques, non évalués, mais qui vous prépareront à la réalisation des devoirs d’évaluation par les pairs et qui prendront la forme d’études de cas. Ces exercices pratiques vous permettront de construire votre propre parcours. Parce que le management de la force de vente est un travail d’équipe et de coordination, les exercices pratiques seront systématiquement associés à des forums pour que vous puissiez les résoudre ensemble et échanger, à la manière d’un brainstorming.

    – Des quiz à la fin de chaque semaine et un quiz en fin de MOOC pour vérifier vos acquis. Mais aussi des exercices d’évaluation par les pairs qui reposeront sur la réalisation de mini étude de cas et qui auront pour but de mettre en pratique vos connaissances. La réalisation de ces activités sera prise en compte dans l’obtention de l’attestation.

    – Des sondages sous la forme de questions « express », qui ont pour but de stimuler votre curiosité, d’encourager votre participation et de créer une cohésion entre chaque semaine. Des pistes de réflexion ou éléments de réponses seront donnés par l’enseignant la semaine suivante.

    – Des ressources complémentaires sous la forme de webographie pour approfondir vos connaissances mais aussi jeux de mots-croisés (non évalués) pour la détente et le divertissement…

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    Programme

    – Découverte de la plateforme FUN, de l’organisation et du déroulement du cours, des objectifs pédagogiques, intégrer la communauté du MOOC.

    – Définition de la force de vente

    – Définition et rôle des commerciaux

    – Organisation de la force de vente

    – Recrutement des commerciaux

    – Animation de la force de vente

    – Performance et contrôle de la force de vente

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    Plateforme

    France Université Numérique (FUN)
    Plate-forme nationale française et propriété du Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche. Elle est basée sur la technologie Open edX du MIT et de Harvard.

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  • Les échanges avec l’équipe pédagogique correspondent à vos besoins
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  • Les interactions entre utilisateurs représentent une véritable valeur ajoutée
    66%
  • L’accès à la plateforme est simple, sa prise en main intuitive et la navigation facile
    65%

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